处理客户的棘手问题或者直接关系到双方利益的问题
在此，我们以客户预算为例来说明。
如果你直接询问“王工，你们对本次项目的预算是多少”，客户基本不会告诉你，或者告诉你“预算越低越好”等无意义的信息。因为客户也很清楚，一旦他把预算告诉你，你会参考预算做报价，存在更高报价的风险。这时，讲故事的沟通能力又派上用场了。
比如，我们可以这样来问：“王工，我们这个产品价格挺高的，如果超过了你们的预算，项目估计也比较难进行下去。前期的所有评估就浪费了，意义不大。所以请问你的大概预算是多少，如果在预算之内，我们继续推进项目；万一成高出很多，我只能想办法去给老板申请价格，尽量满足你们的项目需求。但是如果预算太低的话，我不敢保证能够申请到，所以希望你能给出一定的参考范围。”
客户一听，说的的确有道理，一个准确的预算会关系到他自己的项目能否顺利进行下去。而且你一直在设身处地地为他考虑问题，他的防备心会降低很多。加上你前期的铺垫，他就很可能把他的预算告诉你。
对于客户投诉等棘手的问题，更需要通过讲故事让客户理解并信服。太过直接可能会导致语言摩擦，影响双方关系。
比如，某客户接到大单，需要大批量订购你的产品。但是由于数量太多，你无法按照客户要求的货期交货，遭到客户投诉。这个时候，如果你直接告诉客户：“不好意思，你们订单量太大，我们短期生产不了这么多，所以没有办法交货。”
客户听了会作何感想？你难道在责怪客户下单太多吗？那么，等下次下单的时候，客户就很可能把订单给别人。所以，考虑到后续的合作，我们一定要审慎处理，多点故事，换一个解释的思路：“不好意思，接到你们的订单后，为了满足贵司的要求，我们提出紧急预案。一是腾出一条专用产线加紧生产；二是把其他客户还不着急的订单库存全部先挪到贵司这边。但是由于本地订单量的确很大，即使两个方法同时使用，离贵司的采购数量还存在一定差距。不过，希望贵司能够多给出一些时间，我们会尽快全部交付给贵司。”
同样是告诉客户没有交货，核心的意思都是一样的，但是在解释的时候有没有加入“故事”，听起来完全不一样，这也可能带来不一样的结果。
既然“讲故事”这么重要，我们有没有什么简单可行的讲故事的思路和方法呢？通过上述三个简单的例子，我们可以总结出来：一是让客户感觉我们是在帮助他；二是让客户认为该信息对于项目本身有帮助。
“讲故事”存在与销售人员营业活动的方方面面，不但能让我们和客户之间的沟通更加舒服自然，还能加快推进项目进展，所以这种沟通能力是很重要的。但一定要注意的是，“讲故事”是建立在真实意思表达的基础上的。“讲故事”绝对不是“编瞎话”，坚决不可以欺骗客户。这一点一定要在头脑中时刻牢记，否则，连你自己都分不清真假，你还怎么能够获取客户的信任？